Tu veux augmenter tes ventes? Voici comment faire des ventes croisées

Ventes croisées

 

Aujourd’hui, je te propose un article comprenant une stratégie de ventes bien concrète. Nos formatrices en marketing relationnel (comme Mary Kay) nous invitent fortement à nous céduler des cours en soins de la peau ou de maquillage et ce conseil est judicieux puisque c’est la meilleure façon pour nous de se faire des sous, avoir de nouvelles clientes et de nouvelles équipières. La réalité est que seulement 5% des conseillères Mary Kay vont décider de se lancer à temps plein dans leur entreprise, ce qui fait que plus de la moitié des conseillères MK ne font des cours de soins de la peau qu’à temps partiel ou pas du tout.

Alors cette technique de ventes croisées s’adresse à toi, que tu fasses des présentations ou non.

 

Une vente croisée, c’est quoi?

D’abord, qu’est-ce qu’une vente croisée? Le meilleur exemple que je peux te donner, c’est que lorsque tu effectue un achat en ligne, souvent, par la suite, tu vas recevoir un e-mail avec une autre offre en lien avec ce que tu viens d’acheter. Il suppose que si tu achète tel produit, tu es susceptible d’acheter cet autre produit qui est en lien et très souvent, ça fonctionne! Comme quand tu achètes une paire de chaussures et que la vendeuse te propose un produit pour les laver ou les entretenir, c'est un produit complémentaire au produit initial vendu.

Voici la définition de Wikipédia:

" La vente additionnelle (dite aussi vente croisée ou cross selling) est une technique de vente par laquelle un vendeur (en magasin, en démarchage, par téléphone) profite de la vente ou de l'intérêt manifesté par un acheteur pour un produit donné pour proposer et vendre un produit complémentaire ou un produit supérieur au produit initialement acquis ou visé par l'acheteur. Les opportunités de « vente additionnelle » sont d'autant plus faciles à saisir ou à faire valoir lorsque la conception de la gamme de produits s'y prête. "

C’est possible d’utiliser cette technique grâce à nos échantillons de produits. Personnellement, je l’utilise depuis plus d’un an déjà et j’ai réussi à augmenter mes ventes par cliente.
 

Comment l’appliquer pour augmenter mes ventes?

Alors voilà comment je procède; lorsque l’une de mes clientes (ou nouvelle cliente) passe une commande et que c’est moi qui doit aller livrer (pas livrée par la compagnie), je prépare son sac avec les produits commandés et j’ajoute toujours un échantillon de produit. Mais pas de n’importe quelle façon, il ne suffit pas de donner des échantillons à n’importe qui pour vendre plus! Il y a une manière de faire très précise pour que ça fonctionne.

Il faut absolument lui donner une raison d’essayer le produit tout de suite et surtout, une raison de passer à l’achat tout de suite. Tu sais ce que ça fait quand, par exemple, tu reçois un échantillon à la pharmacie; soit qu’il se perd dans un fond de tiroir et fini à la poubelle parce qu’il est passé date ou encore, après l’avoir essayé (même si tu as l'aimé) il passe aux oubliettes (à moins qu’il ait été extraordinaire, mais ça arrive rarement).

Alors, avec l’échantillon, je lui dépose une petite note dans laquelle je lui dis qu’en guise de remerciement pour sa commande je lui laisse un échantillon et qu’en plus, elle a droit à 15% de rabais sur ce produit si elle le commande dans les deux semaines qui suivent.

Puisque je lui offre un 15% de rabais, elle va certainement essayer le produit, mais ça ne s’arrête pas là puisqu’elle ne t’appellera probablement pas pour le commander. Si tu fais ton suivi à la clientèle (il faut absolument sinon je te garantis que tu perds des ventes) tu dois déjà la rapeller dans les 2 semaines suivant l’achat pour lui demander si tout va bien avec ses nouveaux produits (personnellement, je lui envoie un message facebook).

Ça arrive parfois que lors du suivi, on ne sait pas trop quoi dire à la cliente, mais puisque tu lui as donné un échantillon c’est le moment de lui demander si d’abord, elle a essayé, et si oui, lui dire que c’est sa dernière journée pour profiter du 15% de rabais sur ce dernier. Si tu savais combien j’ai réussi à vendre de crayons pour les yeux de cette manière!

 

Carte promo Ensemble timewise miracle 3d

 

Quels produits proposer?

Ça dépend à quelle cliente tu proposes l’échantillon. Si, par exemple, tu présentes un cours de soins de la peau et tu prépares les sacs de commande suite à tes ventes, je te suggère de proposer un échantillon d’un produit que tu ne présentes pas pendant le cours, mais qui est en lien. Pour ma part, je donne un échantillon de lotion hydratante pour le corps (ou d’une nouveauté), puisque c’est passe-partout et que je sais que je n’ai jamais le temps de le présenter.

Soit dit en passant, lorsque je donne un cours et que j’emmène mon inventaire dans mon auto, je prépare les échantillons et les insère dans les sacs à l'avance alors quand je vais chercher les produits dans ma voiture après la présentation, je n’ai qu’à les ajouter et le sac est prêt.

Quand je donne un atelier maquillage, c’est une lingette nettoyante que je leur donne puisque je sais qu’elles vont avoir besoin de se démaquiller après notre rencontre et que cette dernière convient pour tous les types de peau.

Si l’échantillon est destiné à une bonne cliente qui n’en est pas à sa première commande, je lui en propose un en lien avec les produits qu’elle utilise déjà. Par exemple, si ma cliente achète l’ensemble TimeWise Repair, je vais lui proposer un échantillon du peeling facial ou du combleur de rides profondes qui ne sont pas inclus dans l’ensemble en question, mais qui peuvent l’intéresser.

Le but, est de lui fournir un échantillon de produit qu’elle pourra aimer, mais aussi apprécier en peu d’application. Ce que je veux dire c’est que je n’utiliserais pas la crème raffermissante pour les yeux qui est un produit qui nécessite plusieurs utilisations avant d'apprécier résultats.

 

Où se procurer les échantillons?

Il y a plusieurs façons de préparer les échantillons. La première est d’utiliser ceux fournis par la compagnie dans votre bon de commande de la section 2. Ceux que j’utilise le plus sont les crayons pour les yeux et les rouges à lèvres.

La deuxième façon est de préparer les vôtres grâce à vos produits de démonstration. Je trouve cela très pratique puisque ça me permet de passer mes produits avant qu’ils n’expirent.

Aussi, on s’entend que je ne donnerai pas un échantillon de crème à mains (le format mini de la compagnie) à toutes mes clientes, le but ce n’est pas de me ruiner, mais plutôt de faire plus de ventes judicieusement. Alors, je vais utiliser la crème à mains que j’utilise pour mes cours de soins de la peau.

 

Comment augmenter tes ventes

 

 

Les nouveautés

C’est ma façon aussi de faire connaître nos nouveaux produits en édition limitée. S’il y a un nouveau parfum en édition limitée, je commande les cartes échantillon fournies par la compagnie et les donne à mes clientes qui ont passé une commande pendant la durée du catalogue. Parce que sérieusement, qui va acheter un parfum sans au moins l’avoir senti ou essayé? Je fais la même chose pour les lotions corporelles parfumées, mais j’achète le format régulier du produit.

En parlant de nouveauté, ce 15 mai 2018, va sortir le nouveau catalogue The look, dont une nouvelle gamme de produits : l'ensemble Miracle 3D TimeWise! Cette gamme va remplacer le TimeWise régulier. 

La compagnie va nous offrir un ensemble d'échantillons dans la section 2 du bon de commande. Personnellement, je vais offrir un ensemble d'échantillon à toutes mes clientes qui utilisaient l'ancien TimeWise, mais avec une promotion améliorée pour les inciter à acheter l'ensemble complet dès le départ. Tu peux télécharger GRATUITEMENT  ci-dessous cette carte promotionnelle que tu pourras aussi donner à tes clientes.

 

Alors, j'espère que cette technique de ventes croisées t'aidera à faire croître ton entreprise MK! Et surtout, ne te gêne pas pour me dire ce que tu en penses dans les commentaires!

 

Et si tu veux en savoir davantage sur les manières de générer de l'argent en marketing relationnel, je t'invite à télécharger gratuitement mon petit guide : Les 7 étapes du succès! Clique sur l'image ci-dessous!

7 étapes du succès

 

À bientôt!


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2 commentaires

  • Bonjour Amélie,
    En fait, ça dépend vraiment de la compagnie avec laquelle tu fais affaire. Comme dans Mary Kay, les Conseillères sont libres de créer leurs propres promotions, tandis que dans d’autres, il n’est pas possible. Cet article s’adresse à celles qui peuvent le faire.

    Marilyn BM
  • Bonjour
    Comment proposer des réductions si ce n est pas la compagnie qui les propose? Merci

    Amelie Dupont

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